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El caso Joinnus de Perú: Cómo mutar al mundo streaming y prepararse para crecer en la pospandemia en 2021

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Nota realizada por Prodem

 

Se trata de la plataforma líder de venta de entradas para espectáculos, nacida en 2014 y con presencia también en Colombia y Ecuador. Su fundadora y CEO, Carolina Botto, nos explica cómo lograron reconvertirse en pocas semanas, para pasar a abastecer a un mercado que mutó de pronto al consumo virtual.

Nos gustaría que nos cuentes brevemente qué es Joinnus y cuál su propuesta de valor, tal como funcionaba antes de la pandemia. También nos interesa saber sobre sus orígenes.

Yo soy arquitecta, estudié en Lima y después trabajé en estudios de arquitectura y en una empresa trasnacional de maquillaje, cremas y bijouterie que se llama Yanbal. Entré ahí como coordinadora de proyectos durante cuatro años y después fui Project Manager; me encargaba de diversos proyectos y tenía cuatro países a mi cargo: Perú, Colombia, México y Ecuador.

Pero cada vez que salía de trabajar, un lunes o un martes a la noche, siempre quería hacer algo. Me preguntaba: “¿Qué hay para hacer?” Pensaba que vivía en una ciudad aburrida. ¡No puede ser Lima tan aburrido! “¡Tiene que haber algo más que un martes de cine o ir a comer!”. Y como me tocaba viajar, pasaba bastante tiempo en Bogotá, México DF y otras ciudades. Las primeras veces cumplía con los circuitos típicos de turismo pero, después me surgía otra vez la pregunta: “¿Y qué hay para hacer?”… No pueden ser todos sitios tan aburridos, o quizás la aburrida soy yo. Luego dejé de trabajar en Yanbal porque me fui a hacer una maestría a Madrid, una maestría en innovación en negocios, porque me gusta mucho toda la parte creativa. Me voy a vivir a Madrid, estuve allá como 15 meses e hice al comienzo todo el circuito turístico increíble que tienen, los museos, etcétera. Pero, después de un mes, otra vez me asaltó la gran pregunta: “¿Qué hay para hacer en Madrid? No puede ser. Madrid no puede ser aburrido”. Ya viviendo allá tenía esta misma sensación.

Cuando abandonaste la carrera corporativa y te fuiste a estudiar a Madrid, ¿tenías la idea de empezar algo propio?

No, yo simplemente quería hacer una maestría pero porque quería vivir afuera. No tenía ni idea de qué hacer como tesis (de la maestría), pero un día caminando por Madrid de pronto me cruzo con unas personas disfrazadas de zombies. Y me entero así de que cada tercer domingo de abril se celebra el “zombie en Madrid”. Y es así cuando se me vino un poco a la mente que hay tantas cosas que tienen todas las ciudades para hacer, pero que no sabemos… No están todas en un sitio, aunque sí claramente están las importantes, por ejemplo: Shakira en un concierto. Pero todo lo que tiene que ver con otros conciertos, festivales, charlas, fiestas, eventos gratuitos, no están en ningún sitio. Y entonces ahí dije: “este va a ser mi tema de tesis”, algo que solucione mi vida y también la de mis amigos. Y como la maestría era en inglés, le puse “Joinnus”, que significa “Únete a nosotros”. Simplemente, era un proyecto de tesis, no estaba pensando en hacerlo realidad. Hice la tesis, me gradué y volví a Lima en marzo de 2013.

¿Volviste con la idea de volver a la carrera corporativa?

Me ofrecen de nuevo mi trabajo en esa corporación con un buen sueldo y mucha estabilidad, pero tenía un bichito atrás que me zumbaba “si haces esto…”. Miraba el trabajo estable, el buen sueldo, los horarios, ya había trabajado ahí, ya conocía todo, me encantaba… pero seguía con este bichito. De verdad, no me dejaba en paz. Entonces me dije: “lo voy a hacer, para tacharlo de mi lista. Seguramente voy a fracasar, pero por lo menos lo voy a haber intentado”. No sabía qué estaba haciendo. No sabía qué iba a emprender. Formé primero un equipo: éramos tres. Les conté la idea, lo que quería hacer y les encantó el proyecto. No era un garaje, aunque sí un cuarto dentro de la oficina del papá de uno de nosotros. Pusimos una mesa, una pizarra y nuestras computadoras. Y bueno…nuestros cerebros.

En pocas palabras, ¿cuál es la propuesta de valor de Joinnus?

Nuestro modelo consiste en ganar un fee por entrada vendida. Si no se venden entradas, no se cobra nada pero, obviamente en el modelo de negocio el objetivo es que nuestros clientes vendan, y lo hagan más que antes. No somos una plataforma pasiva, esperando que el organizador traiga gente, sino al contrario. Tenemos todo un equipo de marketing y relaciones públicas que hace que, si tú antes vendías sólo 40 entradas, pues nosotros vamos hacer lo posible para que vendas el triple. Joinnus te tiene que ayudar y ser tu brazo derecho en todo lo que es marketing, distribución, entre otros temas. Es lo que los organizadores nos pedían, no es que se nos ocurrió a nosotros. Ese es el modelo de negocios principal.

¿Habían tenido algún producto o plataforma que los inspiró?

La que en la maestría había visto y analizado era un sitio que juntaba gente con los mismos intereses, MeetUp, la plataforma de Estados Unidos que surgió con el atentado del 11 de septiembre para ayudar. Era un referente para juntar gente que tenía los mismos intereses y hacer cosas y eventos juntos.

Poco a poco fuimos avanzando con el proyecto. Me enteré de que existía Wayra, la aceleradora de startups, y postulamos. Finalmente entramos, fue súper gracioso porque éramos los únicos que aún no teníamos un MVP – mínimo producto viable – sino que recién estábamos desarrollándolo. En ese proceso postulan como 4 mil proyectos y se va haciendo un embudo. Al final quedan 20, seguíamos en carrera y no lo podíamos creer. De esos 20 iban a quedar 10, y finalmente entramos. Es ahí donde la cosa se empieza a poner un poco más formal: lo primero que nos dicen es que para darnos la inversión teníamos que formar una empresa. Es decir, ¡no teníamos ni siquiera una empresa!, así que empezamos con el proceso de formarla.

Para 2014 ya teníamos los primeros eventos. El primer evento gratuito lo creamos nosotros mismos porque ninguno había hecho eventos antes, ¡lo que buscábamos cuando habíamos ideado esto era ir a eventos, no organizarlos! Así que creamos un evento gratuito en la Plaza San Martín de Lima que, dado que éramos arquitectos, era un paseo de arquitectura. El guía era un amigo que nos contaba sobre las historias de los edificios. Se apuntó gente que no conocíamos; les preguntábamos por qué habían venido y algunos nos decían que les parecía interesante, que era un plan diferente. Otro tenía un blog de arte y le parecía súper.

Fuimos avanzando y creamos nuestro primer evento pagado a mediados del 2014. Fue una conferencia, un poco organizada por nosotros mismos. Nada tecnológico: estábamos ahí cobrando con una cajita y dando el vuelto, pero el avance es que era 100% de la plataforma. Porque nosotros lanzábamos ese 1% y lo probábamos: siempre hemos desarrollado así la plataforma. No lanzamos todo completo sino que hacemos un pedacito (lo que llamamos un MVP), lo probamos, lo testeamos y, sobre eso, mejoramos y avanzamos. Y así hemos seguido evolucionando con el tiempo.

Después se creó Startup Perú y con eso lanzamos las aplicaciones. Ahí nos dimos cuenta de que todos los que organizaban eventos tenían millones de necesidades. La idea era escucharlos y ver qué hacer y qué desarrollar.

Y cuando abrimos nuestra primera ronda, el grupo RPP – es el grupo más grande de medios en Perú, con 8 radios, 2 canales de TV, 3 plataformas súper potentes – nos dijo que quería entrar. Teníamos algunas posibles inversiones, pero ésta era la más estratégica porque nuestros clientes nos pedían difusión. Y con RPP de partner íbamos a poder difundir aún más los eventos. De modo que entraron a la ronda y en 2017 hicieron la inversión. A partir de eso, empezamos a difundir en radios, en la agenda Joinnus, en sus plataformas, en el portal de RPP donde había 8 millones de personas al mes. Así podíamos empezar a tocar puertas en los eventos más grandes.

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¿Cómo impactó la aparición del Covid-19 en el negocio? ¿Qué dificultades tuvieron que atravesar para seguir con vida? ¿De qué forma se reinventaron?

Este año, 2020, íbamos a entrar en México, que se iba a sumar a los tres mercados donde ya estábamos: Perú, Colombia y Ecuador. En Perú estábamos muy bien posicionados y de pronto en marzo viene todo este tema. No lo veía tan cercano y tan catastrófico. Quiero pensar que no solo nosotros, sino que más personas no se dieron cuenta de la magnitud de lo que se venía. El 15 de marzo nos mandan a cuarentena a todos y lo primero que hacen, unos cinco días antes, es la prohibición por todo 2020 de las aglomeraciones masivas. Ya no solo teníamos el problema de cero ventas, sino que se nos venían millones de devoluciones encima. Justo habíamos vendido muchísimos eventos. Los organizadores no sabían qué hacer, algunos decían de posponerlo un mes más, pero se notaba que esta situación no iba a pasar en un mes. Miraba las ventas en la pantalla, pulsaba refresh, y el resultado era cero. Día tras día, cero. Y encima, todas las devoluciones. Habíamos hecho devoluciones antes pero por un evento específico, nunca en tres países a la vez y todos los eventos de todo el país. Tuvimos que prepararnos tecnológicamente para poder hacer devoluciones masivas.

Para el 25 de marzo, 10 días después, empezamos a probar muchísimas cosas, muy rápido. En Joinnus somos súper creativos y las pruebas / error son importantes. Entre ellas sacamos Joinnus Live, que significa: “No cancele su evento, páselo en digital y nosotros le ayudamos con todo”. Ahí tuvimos que aprender desde cero temas como la retransmisión, hacer streaming, qué necesitan, cómo creamos, miles de cosas. Diez días después lanzamos el primer evento con Joinnus Live. Otra vez un debut… me sentía como en 2014 de nuevo. Todas esas experiencias chiquititas que celebrábamos en el 2014 volvieron a tener sentido nuevamente. Dado este primer evento que tuvo una buena acogida, se empezaron a sumar más y tratamos de incorporar el chip de “Lo puedes hacer así”. De esta forma, empezamos a ver qué necesitan todos estos organizadores de eventos para ayudarlos. Lo bueno es que antes del COVID habíamos hecho pilotos de Joinnus Live, era algo que estaba en el paraguas de alternativas posibles antes de 2020.

Poco a poco fuimos creando diferentes cosas. En Joinnus todos esos eventos, cuando eran presenciales, tenían muchas cosas que querían vender, ya sea merchandising, comida, etc. Entonces ya contábamos con la parte de e-commerce, pero estaba metida dentro de los eventos. Y ahora se nos ocurrió abrirla, para que cualquiera pueda vender de manera digital. Creamos de esta manera Joinnus Market, que es ahora otro rubro.

Otro caso: nos dimos cuenta de que en los laboratorios, para hacerse las pruebas de COVID, tenían una aglomeración de gente donde la probabilidad de contagio era aún mayor. Ahí ofrecimos un sistema en línea, de pago, que tiene como nombre Joinnus Care. Fundamentalmente es la misma tecnología, pero que funciona para laboratorios. Y así empezamos a probar con un montón de cosas.

Poco a poco el mercado se fue adaptando. Tuvimos reuniones con la gente de teatro, por ejemplo. Estaban también en cero. ¿Qué hacemos? Teatro Online. Por lo menos este año no habrá teatro, entonces de algo tienen que vivir… Nos consideramos su brazo derecho tecnológico, ayudándolos en todo y otra vez estamos volviendo a aprender de todo.

En cuanto al equipo, tuvimos que reducirlo. Sobre todo la parte operativa (controles de ingreso) ya no iban a estar. A algunos tratamos de reubicarlos, pero con otros no pudimos. Hablamos muy transparentemente con ellos porque la empresa siempre ha sido muy horizontal. Hoy somos alrededor de 25 personas. No hubo rencor ni nadie se molestó. El equipo se comprometió a avanzar para crear diferentes cosas, de modo de incorporar al equipo que dejamos de lado por la pandemia. Nos vamos a encargar de que el barco no se hunda y de que sea más grande, para que puedan regresar.

¿Tuvieron algún tipo de ayuda por parte del gobierno u otro actor del ecosistema?

Lo bueno es que se creó Reactiva Perú. Necesitamos de capital para reinventarnos. Postulamos y nos dieron un préstamo con tasas bajas, que nos sirve. La meta de esa utilización es multiplicar ese capital por cuatro veces, para devolver uno y quedarnos con tres. Esa es la mentalidad con la que siempre trabajamos. Si nos das un dólar, no sé cómo, pero lo tenemos que multiplicar por algo más. Eso nos permite ser sostenibles y contar con capital para probar cosas. Eso es importante: el gobierno ha ayudado a todas estas empresas. En nuestro caso ese capital nos ha ayudado a apostar por las líneas que van funcionando y hacerlas cada vez mejor. Lo bueno es que todos estos eventos, al ser digitales, los subes en Joinnus Live y los vendes en cualquier parte del mundo a cualquier moneda. Ya tenemos esta posibilidad y ahora el equipo de marketing tiene este nuevo reto. Estamos aprendiendo a vender los eventos hacia el mundo y tratar de conseguir estos posibles compradores para estos organizadores. El éxito del organizador, finalmente, es nuestro éxito.

¿Qué balance les queda sobre esta situación? ¿La reinvención ha sido exitosa o alcanza apenas para pasar el momento?

Para empezar no tenemos ni idea de qué va a pasar. Ni siquiera sé cuándo se van a abrir los vuelos ni tampoco los eventos presenciales. Nadie sabe nada. Pongámonos en el peor escenario, esto es, que lo que resta de 2020 y parte de 2021 vamos a estar así. Todo lo que estamos haciendo creemos que puede convivir en el futuro con lo anterior. En un futuro, cuando se pueda habilitar un evento presencial, se buscará que conviva con Joinnus Live y así la gente en distintos puntos del mundo también podrá acceder y comprar entradas (quizás más baratas) para el mismo evento. La idea es que convivan y sumen.

Por ejemplo, la Feria del Libro en Lima es un evento muy importante que se ha venido haciendo año tras año durante 25 años, aproximadamente. Se juntan todas las librerías y son tres semanas de ingresos y ventas, libros, talleres, conferencias, charlas, etc. Esa feria se hace en julio. Lo primero que anunciaron es que “este año no hay feria del libro”. Por suerte el año pasado trabajaron con Joinnus toda la parte de venta de entradas y en ese entonces los ayudamos a digitalizarlos un poco. Cuando escuchamos que no iba a haber Feria por la pandemia, nos preguntamos por qué, y entonces los llamamos. Ofrecimos nuestro apoyo para hacerlo y pensar la forma. Obviamente no íbamos a recaudar lo mismo que a nivel presencial, pero por lo menos hacer algo, darle continuidad, y lo expandimos para otras ciudades. Y el próximo año, si es que se puede, se hará la feria presencial y convivir con esta feria digital. De este modo, la venta será mayor, porque reunirá ambas modalidades.

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